sábado, 3 de diciembre de 2016

Tú no decides qué coche compras




Cuando decidimos compranos un coche y empezamos a informarnos todo depende del carácter que tengas en las decisiones final. Podemos definirnos en dos grandes grupos generalizando mucho, el cliente que compra producto y el cliente que compra servicios.

El que compra producto no se fija tanto en como le atienden o como es la experiencia de compra, él tiene bien claro que es lo que le gusta y ya viniendo informado de casa va creyendo que su criterio es el más adecuado, decidirá sin que los demás puedan influenciar en su compra. Pero de estos hay muy pocos.

Para el resto, que son la mayoría y son más críticos, lo normal es que la compra de un coche se convierta en un acontecimiento desde el primer "Hola" hasta el cierre del trato. Las marcas de automóviles se gastan pastizales en hacer que te dé el gusanillo para que entres en su web, su facebook, su twitter y lo más imporante, en su concesionario. Una vez han captado tu atención y han conseguido que vayas a ver el coche que te gusta, empieza el baile de factores. Uno de ellos son las instalaciones, éstas tienen que estar a la altura del desembolso que te tocará hacer, no hace falta que sean enormes, tienen que estar en consonancia con el cliente al que quieren conquistar.



En Estados Unidos, muchos concesionarios generalistas entras desde el taller (inmaculado, ordenado y con mecánicos atareados), da imagen de servicio, de trabajo duro y seguridad en que están si los necesitas. Puede estar en un polígono, junto con otras empresas y movimiento industrial.

Si tu cliente es Premium, el taller es importante pero en estos casos la tienda cobra más importancia, puedes hacer que el cliente de taller y ventas compartan la entrada, pero alejarás un poco más el taller y harás una zona de recepción mecánica. De esta forma el cliente se sentirá más cuidado. Puede estar también en un polígono, pero desde fuera debe verse de una forma carismática, llamar la atención, no el logotipo encima de una pared de planchas de acero.

En cambio si hablamos de lujo la idea se define en una sola palabra, boutique, tu cliente exclusivo quiere creer que su coche en el caso de que se estropease, lo arreglarán semidioses con herramientas de platino con diamantes encastados y montados en nubes de algodón -la factura del taller se hará en base a esta forma de verlo-. Aquí el taller da igual, como si está en otra nave. Pero la ubicación de la tienda sí lo es, vender Aston Martin en un polígono al lado de un concesionario de Citroën no es el mejor sitio. Buscaremos los mejores barrios de las grandes ciudades.

En lo anterior me he referido únicamente a las instalaciones, dando por hecho que el personal de cada uno de los tipos de concesionarios es profesional, educado y honesto. Lo mismo que al stock disponible y la gerencia pero hay cosas que no están de nuestra mano, las que nos hemos encontrado por decisión de nuestros jefes y lógicamente ya no podemos influir.

¿Con toda esta parrafada a dónde quiero llegar?

Sencillo. Al final la decisión de compra no la haces tú, siempre y cuando no seas del primer grupo, la decisión la toman tus Expectativas. Esas que han ido guiándote hacia donde era mejor ir en cada momento, tú no te has dado cuenta pero desde el principio has visto si te fiabas del vendedor, si lo que te decía era verdad, si la tasación de tu coche era la correcta, son muchísimos factores que han pasado el filtro más severo que hay, lo que creíamos y lo que ahora vemos.

No vamos con las mismas expectativas a un concesionario Premium que a un generalista, seguramente nuestro presupuesto es el mismo y estamos dispuestos a gastarnos nuestro ahorros en vehículos muy dispares. Pero porque la lógica que nosotros tenemos en la cabeza y nos ayuda a decidirnos es nuestra y no tiene porqué compartirla nadie más. Por el mismo precio que un compacto premium tengo un SUV más grande generalista, sé que no es lo mismo, llevo mucho tiempo leyendo sobre ellos y son los que me gustan, si tomo una decisión u otra sé lo que pierdo o gano.

Pero... Si las cosas no son como en mi cabeza me imaginaba que serían... No funcionará.

¿Habéis sentido esta sensación? Deja un comentario, será bienvenido.



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3 comentarios:

  1. Me imagino que por eso se venden tantos SUV y Crossover.

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    1. Hola Álvaro:

      El fenómeno SUV tiene su propio porqué que detallo en esta entrada por si no lo habías leído.

      Un saludo.

      http://culturadelmotor.blogspot.com.es/2016/11/los-suv-arrasan-por-que.html

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    2. Lo leí en su momento y concuerdo, pero vamos, si relacionas una cosa con la otra más o menos las cosas encajan. Básicamente todo se resume en que si sale uno y les va bien los demás siguen la tendencia.

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